Negociar es tanto un arte como una ciencia que requiere enfoques estratégicos y la utilización de diversas herramientas en función de las necesidades del caso. P.ej. la Universidad de Harvard ha desarrollado una metodología que se basa en la utilización de siete elementos con herramientas específicas para cada uno de ellos.
Pero sus autores también dan muchos consejos prácticos y sencillos que nos pueden servir en nuestro día a día. En la revista de la Asociación Madrileña de Mediadores he publicado un articulo que transcribo a continuación:
Los veinte axiomas sobre la negociación
Más allá de los Siete Elementos
Por Christian Lamm.
Desde el best seller “Obtenga el Sí”, la Escuela de Negociación de la Universidad de Harvard ha diseñado un método de gestión de conflictos que se basa en siete elementos básicos (intereses, alternativas, opciones, legitimidad, comunicación, relación, y compromiso).
Sin embargo, eso no esto todo. Este método postula también una serie de máximas o axiomas que todo negociador o mediador deberían tener en cuenta. Aquí enumero algunos:
1) Independientemente de lo que una parte diga, se debe esperar que la otra parte escuche algo diferente.
2) La menos costosa de las concesiones que una parte puede hacer a la otra es: hacerle sentir que ha sido escuchada.
3) Las personas propenden a pensar que aquellos que las escuchan y comprenden son personas inteligentes y amables cuyas opiniones vale la pena escuchar.
4) Si se expresa primero la solución y luego las razones, la persona no escuchará las razones, ya que ha percibido nuestra posición como una amenaza y se dedicará a preparar los argumentos en contra de ella.
5) Hablar del pasado (reproches) puede poner a la otra persona a la defensiva.
6) La combinación de apoyo (a la otra parte) y ataque (al problema sin culpar a la otra parte) es lo que mejor funciona. Cualquiera de los dos por sí solo suele ser insuficiente.
7) Casi siempre existe la posibilidad de ganancias conjuntas, sea por el establecimiento de relaciones mutuamente ventajosas o por la satisfacción de los intereses mutuos mediante la implementación de soluciones imaginativas.
8) Los intereses comunes están latentes en casi cualquier negociación.
9) La insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea más fácil y amistosa.
10) Las propuestas suelen ser más efectivas y convincentes que las amenazas.
11) Las amenazas tienden a provocar otras amenazas como respuesta, en una espiral creciente que puede destruir la negociación (escalada del conflicto).
12) Un acuerdo cerrado lejos de criterios objetivos que lo sustenten es inestable.
13) El poder relativo de negociación de dos partes depende primordialmente de lo poco atractiva que sea la posibilidad de cada una de ellas no llegar a un acuerdo.
14) El rechazo de una propuesta de una de las partes hace que la misma se esfuerce más en defenderla. Esto tiende a llevar a desviar la negociación a un conflicto de personalidades.
15) Las declaraciones que se efectúan en una negociación generan resistencia, mientras que las preguntas generan respuestas.
16) Es más fácil para un mediador que para las personas directamente interesadas separar las personas del problema y orientar la discusión hacia los intereses y las opciones.
17) Toda parte en una negociación tiene dos intereses: en la sustancia y en la relación.
18) Las personas tienden a ver lo que quieren ver. En un conjunto de información detallada, se inclinan a seleccionar y a concentrarse en aquellos hechos que confirman sus percepciones previas y a pasar por alto aquellos hechos que cuestionan o ponen en duda sus percepciones.
19) Las personas tienden a suponer que todo lo que ellas temen es lo que la otra parte se dispone a hacer.
20) Las partes tienden a resistir propuestas, no porque las mismas sean inaceptables en sí mismas, sino porque quieren evitar el sentimiento o la apariencia de que están retrocediendo frente a la otra parte.
